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外貿(mào)郵件營銷的技巧

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-01-16
核心提示:B2B 平臺是利用率最高的途徑。通常付費用戶可以查詢企業(yè)的聯(lián)系信息, 雖然看不到這些企業(yè)的Email地址,卻大多帶有網(wǎng)址,通過一些采集軟件,企業(yè)可以采集網(wǎng)址上面的Email地址。

第一問:如何找到Email地址?

第一個實際的問題,開發(fā)客戶的郵件地址從哪里來?

B2B 平臺是利用率最高的途徑。通常付費用戶可以查詢企業(yè)的聯(lián)系信息, 雖然看不到這些企業(yè)的Email地址,卻大多帶有網(wǎng)址,通過一些采集軟件,企業(yè)可以采集網(wǎng)址上面的Email地址。

Jigsaw.com、linkedin.com、spoke.com、zoominfo.com、netprospex.com、hoovers.com等網(wǎng)站上有各個行業(yè),各種職位人員的聯(lián)系方式和簡單介紹。但其中有些需要付費才能查閱更詳細(xì)的資料。想要免費的獲取,也有些技巧。舉一個例子,在搜索引擎里,利用搜索語法在搜索框輸site:zoominfo.com “manager” “jewelry” inurl:people,這個搜索的含義是,搜索jewelry行業(yè)的老板信息。通過這種搜索方法,可以突破一些網(wǎng)站的付費限制,把決策關(guān)鍵人的信息挖出來,其中有不少是帶有Email地址的。

InsideView,這個工具是個集成CRM和用戶查找挖掘功能的一體化軟件,預(yù)算多的企業(yè)可以考慮購買。

針對某一具體行業(yè)的聯(lián)系信息的搜索,比較常見的搜索語法可以是:“ jewelry ‘contact us’”、“jewelry Email‘us’”、“jewelry mail ‘us’”、“need jewelry”、“buy jewelry”、“sell jewelry”、“find jewelry”用的時候可以舉一反三。

為提高效率,企業(yè)可以用Firefox瀏覽器并加裝autopager自動翻頁插件,此插件的功能是將所有搜索結(jié)果都顯示在一個頁面里,只要滾動鼠標(biāo)滾輪,在同一屏幕里自動翻頁,把所有結(jié)果顯示在一個頁面中,方便了信息的提取。配合Email提取軟件很容易把里面的Email地址提取出來,或者沒有軟件可以用Ctrl+H快捷鍵查找“@”符號,將Email提取出來。

第二問:如何利用Email發(fā)送工具?

aweber.com、constantcontact.com、getresponse.com等都是業(yè)界口碑不錯的發(fā)送平臺,它們都提供試用。mailerking.com是相對比較經(jīng)濟(jì)的發(fā)送平臺,在國外常用于做小規(guī)模Email營銷。

發(fā)送平臺、發(fā)送軟件是發(fā)送前的郵件內(nèi)容編輯、發(fā)送的成功保證。如果使用以上平臺,基本上是可以保證成功率80%~90%的。利用個人郵箱發(fā)送時如果選用免費郵箱,基本上無法完成大批量發(fā)送,hotmail、yahoo郵箱都有每天發(fā)送或每小時發(fā)送限制,免費信箱發(fā)個上百封就達(dá)到發(fā)送上限了。

Email發(fā)送前要檢測,一方面檢查Email地址是否有錯寫,另一方面要查一下Email地址的name server記錄,以確定此Email是否存在。避免使用敏感詞匯。諸如:Exciting、interview、 opportunity、 discover、 overseas、 free、Viagra、Guarantee、Credit Card, 這些詞出現(xiàn)在Email里很容易被對方的Email系統(tǒng)誤認(rèn)為是垃圾郵件被打入垃圾箱,如果非用這些詞,需要改變寫法為ExXciting, oppXortunity, over-seas, frXee。還需要注意的是:不能過度使用click here,特別是大寫。

對于郵件的發(fā)送頻率,以保持經(jīng)常性接觸為主,基本經(jīng)驗是保持兩周一次、一般性 詢盤 郵件最好的發(fā)送時間是對方的周二或周三。

第三問:如何監(jiān)測客戶郵件開發(fā)效果?

通常對于 外貿(mào) Email營銷的效果判斷指標(biāo)有幾個: 到達(dá)率,軟、硬退信,打開率,點擊率和轉(zhuǎn)化率。

到達(dá)率是指成功發(fā)送的郵件百分比;軟退信是指由于收件方郵件服務(wù)器的原因沒有形成反應(yīng)形成退信,例如郵箱滿了;硬退信是指在一個域名中并不存或在這樣的用戶郵件內(nèi)容中含有某些被認(rèn)為不能發(fā)送的程序或其他信息,郵件將無法被發(fā)送產(chǎn)生退信;打開率是指發(fā)送成功的郵件里有百分之多少被打開了;點擊率是指打開的郵件中有多少百分比的鏈接被點擊了;轉(zhuǎn)化率是指在打開的鏈接中,有百分之多少的人填表注冊或有反饋。這些都是評價Email營銷效果的重要統(tǒng)計數(shù)據(jù),發(fā)送平臺上都能提供這些數(shù)據(jù)的監(jiān)測。

其中轉(zhuǎn)化率,按實際操作的發(fā)送經(jīng)驗看,每次量級在萬封,轉(zhuǎn)化率大概是每發(fā)送1000封,基本能有1~7個注冊回應(yīng)。

影響這幾個指標(biāo)的實現(xiàn), 外貿(mào) 企業(yè)主要的顧慮:一是郵件發(fā)送量不夠,一天最多發(fā)100封,發(fā)了大部分也沒回復(fù),基本沒效果;二是擔(dān)心大量的群發(fā)郵件被定義為垃圾郵件。其實國外對于垃圾郵件有一個專門的判定標(biāo)準(zhǔn):SPAM(郵件濫用)。在美國相關(guān)組織和政府機(jī)構(gòu)認(rèn)定中,群發(fā)郵件中符合幾點要求:不包含虛假或誤導(dǎo)性的標(biāo)題信息、欺騙性的主題、發(fā)出的電子郵件中留給收件人選擇退出方法以及商業(yè)電子郵件被確定為一個廣告,包括發(fā)件人的有效郵政地址,就不會被認(rèn)定為濫發(fā)郵件,也就不會被郵件發(fā)送平臺所屏蔽。

第四問:如何編輯有效的Email營銷內(nèi)容?

創(chuàng)造信任使用你的名字和公司的Email地址,做一個誘人的主題,但不要夸張或有欺騙性。用對方的名字,做一個誘人的Email主題,標(biāo)題不要太長,建議在50個字符以內(nèi),包含6~8個詞。首字母大寫,使用“” 、用省略號引發(fā)對方的好奇心。例:Hi Dave, “I know It’s Friday But…”;Hi Rob, “Inside This Email We Have Included...”;Hi Mary, “I Must Apologise For…”。

每一封郵件都設(shè)定具體的主題首先撰寫醒目的標(biāo)題,正文內(nèi)容要和收件人相關(guān)性強(qiáng)。如果需要分組發(fā)送,則傳達(dá)的內(nèi)容也應(yīng)分組。最好的內(nèi)容是一封郵件對應(yīng)一個主題信息,讓每封Email的內(nèi)容都不相同。要實現(xiàn)這點,企業(yè)前期在提取Email地址的時候,同時提取的對方姓名、公司、地址、電話等信息。部分郵件發(fā)送平臺都支持動態(tài)化的內(nèi)容,比如如下格式:HiXXUser NameXX,I know you are the manager of XXCompany NameXX,類似這樣的操作就可以把對方姓名和公司名定義進(jìn)Email里,從而制作出每封內(nèi)容不同的Email。

設(shè)計閱讀者主動回復(fù)郵件內(nèi)容不易過長,但需在郵件里附帶鏈接地址,直接將閱讀者鏈接到銷售頁、填表頁或視頻頁。不要指望收件人通過回復(fù)Email這種方式來拿 詢盤 ,相比之下,通過添加鏈接把對方引導(dǎo)到你的主頁面去瀏覽或注冊比回復(fù)Email要容易得多。通過讓對方了解更多內(nèi)容,會進(jìn)一步增加瀏覽到 詢盤 的轉(zhuǎn)化,進(jìn)而讓瀏覽者在你的主頁面上注冊或留言,實現(xiàn)主動回復(fù)。

巧用call to action和PS(Postscript) 傳統(tǒng)上,外貿(mào)網(wǎng)商沒有明確的剔除call to action的作用,但是經(jīng)過調(diào)查。通常call to action經(jīng)常在信尾用“please don't hesitate to contact us, if you need any help.”這樣的客套話基本上沒有“殺傷力”。企業(yè)不妨嘗試采用鏈接或圖片來做call to action。另外談?wù)凱S的作用,據(jù)國外的研究發(fā)現(xiàn):76%的PS都被閱讀,所以要帶PS。用法如:PS: Only a few registered importers and supplier in South China.

 

 

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