我們知道，在市場經濟競爭日趨激烈的今天，誰能把握好營銷，誰就能在市場經濟的海洋中自由自在遨游。據了解，中國五金行業(yè)由于缺乏營銷整體性和系統(tǒng)性，因此還處在初級階段，與西方國家相比存在著巨大差異和距離。然而，在寧波的五金行業(yè)中，有一家具備成熟營銷理念的公司，那就是有著25年輝煌歷程、以專業(yè)生產工量具為主的企業(yè)——長城精工，它的營銷發(fā)展之路為中國工量具行業(yè)樹立了榜樣。
初期：“以點帶面”營銷策略打響第一戰(zhàn)
長城精工是中國五金工具行業(yè)幾乎無人不曉的企業(yè)。在中國改革開放初期，中國國門剛剛向世界打開。長期的計劃經濟和封閉使國內五金行業(yè)的20多家企業(yè)依然延續(xù)之前落后的經營模式，對于品牌、商標沒有概念，更不注重產品和企業(yè)的包裝與宣傳。1984年，在長城精工辦廠初期，就將自已的產品申請了“長城牌”商標，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經幾千年的風雨，巍然屹立在東方。從起步初期，長城精工就制定了品牌發(fā)展的具體戰(zhàn)略，并且在其后的發(fā)展中一直堅持貫徹執(zhí)行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸發(fā)展成為中國五金工具行業(yè)的品牌標桿。
八十年代時期，當時全國有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，幾乎壟斷了全國的鋼卷尺市場。而長城精工盡管有國內領先的產品質量和性能，齊全的品種規(guī)格。由于企業(yè)和產品知名度不高，“長城牌”鋼卷尺在市場上還是很少有人問津，銷售受到了嚴重阻力。
長城精工當時具備著千萬元的生產能力，倉庫中“長城牌”鋼卷尺的存量達300多萬元，然而，在安陽召開的一次全國五金商品展銷會上，僅訂出12萬元的訂單，這對于長城精工來說，無疑是一個很沉重的打擊。當時長城精工的掌門人朱文江說：“別急，要沉著應對，冷靜思考，尋找新的突破口。”
從安陽回來后，朱文江學習了《市場學》，看到了“取脂定價法”這一理論，就像從鮮奶中提取奶酪一樣，認為自己公司的產品款式新、質量好、功能全、制作成本高，難道這不就是奶酪嗎？在分析了當時的市場形勢之后，朱文江認為，要想打開市場，必須以上海作為突破口，然后輻射至全國，因此確立了“主攻上海，輻射全國”的“以點帶面”式市場營銷策略。
之后，長城精工的業(yè)務員走遍了上海各個五金店，挨家挨戶進行“掃店”式的介紹和推銷產品。由于長城精工產品質量優(yōu)、精度高、外觀美，因此，消費者逐漸接受了這些產品。與此同時，長城精工還把廣告宣傳輻射到電視臺、路牌廣告、公交車車身、車站等，并贊助“長城杯”圍棋賽等。通過多管齊下，市場逐漸被打開，在上海市有許多五金店都有了長城精工的產品。長城精工針對當時的五金店內擺設落后問題，率先采用了有機玻璃柜展，從而令消費者耳目一新，令同行們刮目相看。
由于長城精工重視鋼卷尺質量，開發(fā)的新產品填補了當時國內市場的空白。上海一家五金店出柜試銷“長城牌”鋼卷尺，當天就脫銷了200支。第二天，一位顧客一次性買去500支。緊接著是其他的店紛紛脫銷。在那一段時間，“長城牌”鋼卷尺出現(xiàn)了空前的銷售盛況。1987年2月，上?！段膮R報》以“卷尺大王，何以敗給無名小卒”為題，對長城精工的掌門人朱文江和他所帶領的長城精工企業(yè)作了大篇幅的報導分析。
一時之間，在電視臺的屏幕上、《文匯報》、《解放日報》等27種報紙的版面上，長城產品相繼向全國人民亮相。以迅雷不及掩耳之勢，一場以上海為主攻，震動全國、占領全國的市場之戰(zhàn)拉開了帷幕。
在上海站穩(wěn)了腳跟后，朱文江沒有絲豪的懈怠，一鼓足氣，帶著供銷員北上京津、南下廣州、跑遍全國所有省、市、自治區(qū)，從推銷、代銷，發(fā)展到經銷、聯(lián)銷、直至建立28個銷售分公司和特約經銷的銷售網絡。在祖國的大江南北到處都有長城卷尺產品的影蹤，長城卷尺從此在祖國的大地上大放異彩。
