2008年金融危機(jī)后，水口這個(gè)有著35年出口歷史的衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，華藝、希恩、彩洲、康立源等企業(yè)逐漸走進(jìn)國內(nèi)市場的視野，開始低調(diào)地運(yùn)作著他們的品牌，背負(fù)著品牌使命走在國內(nèi)市場的是一群職業(yè)經(jīng)理人，研發(fā)、團(tuán)隊(duì)、庫管、方案……他們正一針一線地編織著他們的品牌夢，當(dāng)然，他們也正經(jīng)歷著從沒遇到過的苦惱：是否每一家企業(yè)都適合做國內(nèi)市場？正如不是每個(gè)孩子都適合彈鋼琴一樣。
12月初，遇上了冷空氣南下。在水口鎮(zhèn)湘菜館遇到了兩家水口衛(wèi)浴品牌企業(yè)的W和T，飯館的凳子太矮，T覺得吃起來不舒服，就為難起服務(wù)員去找坐墊，五分鐘后服務(wù)搬了一張嬰兒椅走了進(jìn)來。W發(fā)現(xiàn)白切雞還殘留雞血讓廚師重做，十分鐘后服務(wù)員用微波爐熱了一下端了上來……這是吃飯的小插曲。用T的話來說，這是緣于在這個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)工作的無聊，W說，往日更無聊的事也有過，例如兩老爺們相約逛街，逛完了蹲馬路邊上吃花生，喝可樂而不喝啤酒。
2008年后歷經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)洗禮的水口鎮(zhèn)，讓一部分出口受阻的企業(yè)逐漸在被動(dòng)中意識(shí)到國內(nèi)市場的重要，并開始了國內(nèi)市場的嘗試，加上受人民幣匯率的影響，到2010年底，以華藝、希恩、朝陽等企業(yè)為代表的企業(yè)對(duì)國內(nèi)市場表現(xiàn)出從來沒有過的決心，并帶動(dòng)了一批中小企業(yè)開始對(duì)國內(nèi)市場的嘗試。于是，有輿論認(rèn)為，水口企業(yè)做國內(nèi)品牌形勢一片大好，欣欣向榮。繁榮的背后也誕生了一批經(jīng)理人，有從企業(yè)中主動(dòng)站出來承擔(dān)國內(nèi)市場的，也有從外產(chǎn)區(qū)高薪請(qǐng)過來的，研發(fā)、團(tuán)隊(duì)、庫管、文案……這些經(jīng)理人正在一針一線地編織著他們?cè)谒诘男l(wèi)浴品牌夢。
事實(shí)上，W和T二人的無聊是大多水口的職業(yè)經(jīng)理人的生活縮影，當(dāng)然，兩個(gè)男從逛街路邊吃花生喝可樂充其量只是浮云罷了，品牌動(dòng)作上的寂寞更空洞得可怕，水口的品牌建設(shè)正遭遇著長期的苦惱。
老板意識(shí)如硬床板，常失眠難枕品牌夢
職業(yè)經(jīng)理人，是指在一個(gè)所有權(quán)、法人財(cái)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人財(cái)產(chǎn)的保值增值責(zé)任，全面負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營管理，對(duì)法人財(cái)產(chǎn)擁有絕對(duì)經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，由企業(yè)在職業(yè)經(jīng)理人市場（包括社會(huì)職業(yè)經(jīng)理人市場和企業(yè)內(nèi)部職業(yè)經(jīng)理人市場）中聘任，而其自身以受薪、股票期權(quán)等為獲得報(bào)酬主要方式的職業(yè)化企業(yè)經(jīng)營管理專家。
在水口嘗試國內(nèi)市場的企業(yè)，往往專門設(shè)立一個(gè)部門來運(yùn)作國內(nèi)市場，部門由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。營銷總監(jiān)大多通過內(nèi)部提拔或者外聘的方式聘任，這些營銷總監(jiān)在這些企業(yè)里其實(shí)就是以職業(yè)經(jīng)理人的角色來開拓國內(nèi)市場。然而“在水口，沒有做品牌氛圍”成為了大多從佛山到水口又迫不及待離開水口的經(jīng)理人的苦惱，其中老板的品牌意識(shí)往往如劊子手般可怕。
從佛山某品牌企業(yè)到水口，康立源衛(wèi)浴的吳果很清楚兩個(gè)產(chǎn)區(qū)的落差，然而讓他哭笑不得的是，“有一老板曾對(duì)我說過，過來我這里吧，我給你200萬做品牌，兩年內(nèi)幫我賺回200萬就行。當(dāng)時(shí)我差點(diǎn)昏過去了。”水口企業(yè)的老板對(duì)國內(nèi)市場大多抱著三兩年收回成本甚至盈利的急功近利心理，以200萬的投資為例，團(tuán)隊(duì)、渠道、研發(fā)、庫存、物流……這條渠道的價(jià)值在吳果的估價(jià)看來將近千萬元，但這些老板們想不到。給外國品牌OEM，水口企業(yè)老板大多駕輕就熟，獲取訂單、生產(chǎn)、交貨、回款，相當(dāng)流暢與簡單，久而久之對(duì)國內(nèi)市場也抱著出口貿(mào)易的定性思維來嘗試。
這種對(duì)國內(nèi)市場操作的“純真”在大多經(jīng)理人看來，是與水口產(chǎn)區(qū)出口起家的氛圍有關(guān)。
1965年水口鎮(zhèn)白鐵生產(chǎn)互助組更名為“開平縣二輕金屬制品廠”，開始專業(yè)生產(chǎn)水暖閥件，標(biāo)志著水口鎮(zhèn)水暖產(chǎn)業(yè)的誕生。過去的將近30多年的歷史里，出口成為水口產(chǎn)區(qū)最重要的產(chǎn)業(yè)。二輕是水口五金水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的前身，這個(gè)工廠成為當(dāng)?shù)氐闹匾慕?jīng)濟(jì)支柱。由此也培育出了大量的五金水暖的人才。如今水口四大“原住家族”企業(yè)華藝、彩洲、雄業(yè)、迪麗奇的老板均是二輕出身，他們大部分是“二輕”工人、供銷部業(yè)務(wù)員。八十年代末九十年代初，隨改革開放的深入，他們看到了市場經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大優(yōu)勢，紛紛選擇拋棄"鐵飯碗"下海創(chuàng)業(yè)。這場下海創(chuàng)業(yè)的熱潮短短時(shí)間席卷水口，許多工人紛紛創(chuàng)辦起自己的五金衛(wèi)浴工廠。到90年代中期，水口鎮(zhèn)的水暖衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到300多家，基本上成行成市。如今，水口鎮(zhèn)有水暖衛(wèi)浴企業(yè)500多家，從業(yè)人員3萬多人，出口到歐洲、南美洲、大洋洲、中東、東南亞及中國香港等60多個(gè)國家和地區(qū)。全水口鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有廚房、浴缸、面盆、淋浴、恒溫防燙、感應(yīng)、衛(wèi)生間等7大系列，產(chǎn)品有單把式、雙把式、延時(shí)式、感應(yīng)式等200多個(gè)規(guī)格品種。鎮(zhèn)內(nèi)年產(chǎn)值超億元的企業(yè)有10多家，固定資產(chǎn)超千萬元的企業(yè)有30家，產(chǎn)品全部出口的有10多家。廣東華藝衛(wèi)浴今年的出口額將近10億，廣東希恩衛(wèi)浴的出口額也達(dá)到了5億，其它出口超過億元的企業(yè)還包括勝發(fā)、彩洲、雄業(yè)、迪麗奇等10多家企業(yè)，而其中因發(fā)展的需要，華藝、迪麗奇、希恩等企業(yè)都已圈地建設(shè)了新廠房，面積都達(dá)150畝以上，這些企業(yè)在資金積累、生產(chǎn)工藝水平、產(chǎn)能等方面都完全具備了國內(nèi)市場運(yùn)作的原始積累。
長期與國外貿(mào)易和國外展會(huì)的經(jīng)歷，讓炫牌衛(wèi)浴營銷總監(jiān)徐從文的英語表達(dá)能力已絲毫不遜色于專業(yè)的翻譯，他的出口貿(mào)易經(jīng)歷告訴他：行業(yè)里有句話叫“世界上最復(fù)雜的人是中國人”！國內(nèi)市場，單渠道建設(shè)就有代理商、設(shè)計(jì)師、工程、網(wǎng)上商城、零售、超市等，習(xí)慣了來樣加工或按樣復(fù)制的出口貿(mào)易，當(dāng)回到國內(nèi)市場，要改變老板出口貿(mào)易的定勢思維成了經(jīng)理人的苦惱。
“你覺得水口地區(qū)做品牌最大的困難是什么？”
“不會(huì)又是老板的意識(shí)吧？”
“沒錯(cuò)！”
這是采訪時(shí)最常見的開場白。由經(jīng)理人先發(fā)問，記者先回答，然后再由經(jīng)理人進(jìn)行分析。在經(jīng)理人看來，老板的意識(shí)是品牌建設(shè)的最大絆腳石。成立研發(fā)中心，老板認(rèn)為原來的產(chǎn)品也可以賣；把營銷中心搬到佛山，老板擔(dān)心無法監(jiān)管；廣告宣傳，老板不舍得花錢；干得出色，功高蓋主……諸如此類經(jīng)理人認(rèn)為品牌建設(shè)過程中很正常的規(guī)劃往往與老板的品牌意識(shí)相背離，分歧在所難免，所作的規(guī)劃往往是打折進(jìn)行，然而工作還得繼續(xù)。
希恩衛(wèi)浴的總監(jiān)助理金曄在希恩從業(yè)長達(dá)八年，在他看來，水口企業(yè)要建設(shè)國內(nèi)品牌首先要改變的是提高老板的戰(zhàn)略高度。這些打折后的規(guī)劃帶給經(jīng)理人的傷害往往讓經(jīng)理人苦不堪言。
水口企業(yè)的原始積累相當(dāng)充沛，靠配套加工產(chǎn)能過千萬企業(yè)就有不少;而長期經(jīng)營國外市場，其制造技術(shù)和工藝已經(jīng)是全國領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量也是在業(yè)內(nèi)極負(fù)盛名;而多年的沉淀，水口產(chǎn)業(yè)集群正在發(fā)揮它產(chǎn)業(yè)鏈健全、配套齊全的優(yōu)勢，不斷吸引外來企業(yè)進(jìn)駐。除了本土老板外，水口企業(yè)的投資主要來自江西、湖南、湖北、浙江、廣西五省的老板，在水口，沒有品牌建設(shè)的氛圍已是公認(rèn)，雪上加霜的是經(jīng)理人寄望于這些外來的投資人能帶動(dòng)產(chǎn)區(qū)的品牌建設(shè)，如今也成為了泡影。華藝衛(wèi)浴營銷總監(jiān)徐楚銘說過，外來資本的到來最終都習(xí)慣了“入鄉(xiāng)隨俗”，貼牌與出品也成為他們最統(tǒng)一干的事。金曄直言不諱，外來的資本之所進(jìn)入水口的目的其實(shí)就是為了國際貿(mào)易，水口的水暖的出口量與OEM世界聞名，產(chǎn)品質(zhì)量、從業(yè)人員的專業(yè)水平、產(chǎn)業(yè)鏈的配套等都比其它產(chǎn)區(qū)更具優(yōu)勢。
小鎮(zhèn)筑巢難引鳳凰，有床無被凍醒品牌夢
當(dāng)前行業(yè)、市場、媒體三方認(rèn)為做國內(nèi)品牌稍有影響力的水口企業(yè)有如下企業(yè)：華藝衛(wèi)浴、朝陽衛(wèi)浴、希恩衛(wèi)浴、蘋果衛(wèi)浴、康立源衛(wèi)浴、萊爾斯丹衛(wèi)浴、杜高衛(wèi)浴等不到十家，而把這些品牌放在全國甚至佛山，真正被叫得上品牌的更廖若星辰。
在蓮花潔具遇到李玉龍總經(jīng)理，他的第一句話竟然是：前天晚上遇到徐楚銘了，后來還喝了那么兩杯。李玉龍口中的徐楚銘是現(xiàn)任的華藝衛(wèi)浴營銷總監(jiān)，有過日豐管、心海伽藍(lán)衛(wèi)浴等品牌營銷經(jīng)歷，尤其是佛山衛(wèi)浴企業(yè)操盤的經(jīng)歷，讓他的到來備受水口企業(yè)關(guān)注，一些企業(yè)老板把能與他把酒話品牌或者灌醉當(dāng)作津津樂道的事，恰是這“求醉”反映著的是對(duì)人才尤其是外產(chǎn)區(qū)有著品牌運(yùn)作經(jīng)歷的人才的渴望，然而求醉容易，求人才難。
2007年經(jīng)歷過金融危機(jī)的水口產(chǎn)區(qū)開始轉(zhuǎn)身看國內(nèi)市場，一些過往舉棋不定的企業(yè)痛定思痛作堅(jiān)決的調(diào)整，2008年華藝衛(wèi)浴終下定決心進(jìn)軍國內(nèi)市場，2009年華藝擁有了徐楚銘，一個(gè)攜帶著三年品牌規(guī)劃前來上任的操盤手。國內(nèi)品牌建設(shè)與出口、OEM有太大的區(qū)別，在過去的一年里，他總結(jié)了以下三個(gè)適合當(dāng)前華藝發(fā)展的流程，這個(gè)流程也為水口嘗試國內(nèi)市場的企業(yè)提供了極寶貴的參考價(jià)值。
一、合理的網(wǎng)絡(luò)布局。無可否認(rèn)的是，華藝本身也有一部分網(wǎng)點(diǎn)是在徐楚銘到任后被調(diào)整的，大多做國內(nèi)市場的水口企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的布局沒合理的規(guī)劃，有單就做，有點(diǎn)就開成了這些企業(yè)常見的做法。
二、建立高效的運(yùn)作機(jī)制：研發(fā)——生產(chǎn)——品質(zhì)監(jiān)控——庫存管理——售后服務(wù)。這個(gè)看似簡單的運(yùn)行機(jī)制，要在水口的企業(yè)運(yùn)行起來，步履維艱。來樣加工的OEM，重在復(fù)制的出口，談不上自主研發(fā)，更不需要庫存管理與售后服務(wù)。重新建立這條運(yùn)營機(jī)制需要巨大的投入，而擁有如此資金積累的水口企業(yè)并不多。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。華藝衛(wèi)浴國內(nèi)營銷部的團(tuán)隊(duì)達(dá)30人，希恩衛(wèi)浴的營銷部達(dá)15人，朝陽衛(wèi)浴的團(tuán)隊(duì)也不少于15人。業(yè)務(wù)員、文案策劃、內(nèi)部跟單、店面導(dǎo)購等是基本的配備，相比出口，這些都是新的職能崗位。
四、企業(yè)文化。企業(yè)文化具有導(dǎo)向功能、約束功能、凝聚力功能、激勵(lì)功能、調(diào)適功能，它能讓自己的員工形成基本價(jià)值觀，是企業(yè)自身凝聚力的基礎(chǔ)。缺少企業(yè)文化魅力的企業(yè)，人員流行自然也大。
事實(shí)上，并非每一家做國內(nèi)市場的水口企業(yè)都具備華藝那樣的魅力吸引徐楚銘一類的外來人才。地方小而偏僻是水口鎮(zhèn)最尷尬的地理位置，加之缺少品牌建設(shè)的氣氛，招聘成為了這些企業(yè)最有苦難言的事。普通工人兩三千塊在水口的企業(yè)相當(dāng)正常，而如同文案、業(yè)務(wù)一類的工作，招聘就更難了，在佛山每月拿著3500塊的策劃，水口企業(yè)愿開價(jià)5000塊，前提是三兩年不會(huì)離開，至于營銷總監(jiān)一類的核心職位，只能隨緣，可遇不可求。
當(dāng)外來人才遲遲無法招聘到，企業(yè)就能只能從本土招人，在徐楚銘的團(tuán)隊(duì)里，只有5個(gè)是非水口本土的，而本土的員工中大多是剛畢業(yè)的學(xué)生，通過系列的培訓(xùn)與市場實(shí)踐，期待兩年內(nèi)能帶出一半可用的人才，而文案一職卻一直虛位以待，這份在佛山產(chǎn)區(qū)隨處可見的工作，在華藝一招就招了一年也無合適人選。經(jīng)理人頭痛的人才問題并非“華藝特色”，在水口幾乎沒有哪一家企業(yè)不在常年招聘。維恩衛(wèi)浴的招聘廣告貼在廠門近四個(gè)月了，還沒有撕下來，普通工人工資開到了兩千以上，招聘情況依然不理想。在工業(yè)園走一遭會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多企業(yè)廠房門口都貼有招聘啟示，少的三五人，多則上百人，不僅如此，在水口通往址山的國道燈柱上，牛皮癬式的招聘廣告也隨處可見。
天下或者會(huì)掉下林妹妹，但水口的天不會(huì)掉下人才，巧婦難為無米之炊，經(jīng)理人們比誰都明白當(dāng)前的用人尷尬局面，人才欠缺于他們的品牌夢而言，如有床無被，時(shí)常被凍醒。
拼價(jià)格國抽不合格，冷水一盆冰凍品牌夢
如果說產(chǎn)區(qū)無品牌建設(shè)氛圍讓經(jīng)理人難入眠，人才欠缺時(shí)常被凍醒，那么，另一件事如同潑了一盆冷水般，混身冷顫。
國家質(zhì)檢總局9月2日公布的產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督專項(xiàng)抽查結(jié)果顯示，陶瓷片密封水嘴合格率為67.2%，83批次產(chǎn)品不合格被曝光。廣東制造有42批次，這些不合格產(chǎn)品中有27家為水口（址山）企業(yè)。企業(yè)震驚了，產(chǎn)區(qū)震驚了，行業(yè)也震驚了，這個(gè)被喻為全國水暖產(chǎn)品質(zhì)量最好的產(chǎn)區(qū)竟然有如此龐大的一批企業(yè)栽倒在管螺紋精度、酸性鹽霧試驗(yàn)這些基本質(zhì)量測試問題上，合格率甚至還低于福建產(chǎn)區(qū)。27批次產(chǎn)品不及格，也讓水口鎮(zhèn)政府無法不召集這些企業(yè)開會(huì)，下令限期整改，產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量終于敲響了警鐘。
“國抽”大面積產(chǎn)品質(zhì)量不合格原因何在？品牌建設(shè)路上的經(jīng)理人被潑了一盆冷水的同時(shí)很清楚其中原因。
2009年起，水口產(chǎn)區(qū)開始玩起了價(jià)格戰(zhàn)，與外產(chǎn)區(qū)拼起價(jià)格來。以大沐浴為例，在短短的兩年里從799元一直拼到99元。但99元并不意味著企業(yè)“放血虧本”，為了不虧本還要多賺錢，這些拼價(jià)格的企業(yè)只有控制生產(chǎn)成本，而生產(chǎn)成本控制上最先被他們開刀的是原材料。從銅管到不銹鋼管再到軟管，或者從福建批發(fā)主體回水口電鍍、加工成“水口制造”，原材料的改變和主體從外產(chǎn)區(qū)批發(fā)，導(dǎo)致這些加工后的產(chǎn)品質(zhì)量急劇地下降。這種以降低產(chǎn)品質(zhì)量來降低價(jià)格的價(jià)格戰(zhàn)同樣造成了產(chǎn)區(qū)內(nèi)企業(yè)間的惡性競爭，同一款水龍頭，一家貼牌599元，另一家就會(huì)低至499元，諸如此類的價(jià)格戰(zhàn)在水口幾乎每天都在發(fā)生。
當(dāng)前，除了一些地區(qū)性同鄉(xiāng)會(huì)與商會(huì)外，水口沒有權(quán)威性的協(xié)會(huì)與組織，而這種混亂價(jià)格戰(zhàn)還在繼續(xù)，誰又將是規(guī)范與調(diào)控這些價(jià)格戰(zhàn)的“英雄”？有人說是協(xié)會(huì)，有人說是政府，有人說是行業(yè)聯(lián)盟，但都只停留在說的階段，理想的階段。
有經(jīng)理人難掩對(duì)水口產(chǎn)區(qū)的失望：在營銷模式上無法與精明的南安人相比，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量也降下來的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)區(qū)還能有什么優(yōu)勢？經(jīng)理人們很清楚，水口產(chǎn)區(qū)要做品牌，留給他們的最寶貴的財(cái)富的是這個(gè)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量，目前是國內(nèi)所有產(chǎn)區(qū)中最好的，然而，經(jīng)歷過“國抽”的失望與還在繼續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，讓這些經(jīng)理人開始擔(dān)心，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)區(qū)質(zhì)量優(yōu)勢都變成浮云的時(shí)候，他們的品牌建設(shè)路上還將有多少底氣？品牌夢是否漸夢漸遠(yuǎn)？
對(duì)經(jīng)理人而言，當(dāng)前他們更希望這個(gè)已經(jīng)為犯錯(cuò)付出了代價(jià)的產(chǎn)區(qū)能團(tuán)結(jié)起來，健全這個(gè)產(chǎn)區(qū)的配套價(jià)與品牌價(jià)的價(jià)格系統(tǒng)，而主導(dǎo)這個(gè)價(jià)格系統(tǒng)的力量應(yīng)該是誰？用一句流行的網(wǎng)絡(luò)用語來說就是：你知道的。理由：事前多作為比事后組織開會(huì)強(qiáng)多了。
同質(zhì)化下進(jìn)國內(nèi)市場，激烈競爭稀釋品牌夢
所謂“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿,以至逐漸趨同的現(xiàn)象,在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場競爭行為稱為“同質(zhì)化競爭”。
水口職業(yè)經(jīng)理人早已被產(chǎn)品的同質(zhì)化弄得苦不堪言。一款杜拉維特“夢迪詩E單把手浴缸、花灑龍頭1/2鍍鉻”水龍頭，在走訪的十五家企業(yè)中有十四家企業(yè)出現(xiàn)這款產(chǎn)品的樣板。就連水口本土企業(yè)的老板也大膽地承認(rèn)，同質(zhì)化的產(chǎn)品在水口500家企業(yè)中，隨便抽取幾家企業(yè)產(chǎn)品樣品都會(huì)有雷同，現(xiàn)在行業(yè)里誰人不抄襲！
在水口，同質(zhì)化的原因無非是由于沒有研發(fā)中心引起的，OEM留下來的模板，繼續(xù)OEM給其它企業(yè)，久而久之就成了一家企業(yè)的展示產(chǎn)品，而當(dāng)企業(yè)欲嘗試國內(nèi)市場的時(shí)候，竟然還會(huì)把些曾OEM給上十家企業(yè)的產(chǎn)品拿來國內(nèi)銷售。
吳果曾有做設(shè)計(jì)的經(jīng)歷，佛山某品牌店面形象產(chǎn)品“火炬”水龍頭就源于他的設(shè)計(jì)，他很清楚同質(zhì)化下的產(chǎn)品在甚至還沒有品牌價(jià)值可言的前提下要進(jìn)軍國內(nèi)市場，甚至還談不上競爭力，而面對(duì)OEM的客戶大多是國內(nèi)市場的品牌，有些甚至是已發(fā)展到賣文化階段的企業(yè)，同一款經(jīng)過他們的品牌包裝可以賣到比OEM價(jià)數(shù)倍的價(jià)格，而處于起步階段的水口企業(yè)拿著同一款產(chǎn)品在市面上，用什么來與那些品牌競爭解決同質(zhì)化問題？要讓經(jīng)理人成功操作這些“同質(zhì)產(chǎn)品”進(jìn)國內(nèi)市場，更簡直天方夜譚！
在徐楚銘的“建立高效的動(dòng)作機(jī)制”品牌運(yùn)作規(guī)劃里排在第一位的是研發(fā)。而當(dāng)前只有華藝、希恩、朝陽等為數(shù)不多的企業(yè)成立專門針對(duì)國內(nèi)市場的研發(fā)中心，與重在復(fù)制和質(zhì)檢的出口不同，國內(nèi)市場的消費(fèi)特點(diǎn)和由此產(chǎn)生質(zhì)量過剩問題都是水口企業(yè)不得不去面對(duì)的問題。在佛山注冊(cè)工廠在水口的安蒙衛(wèi)浴就成了水口安蒙作為國內(nèi)橫空出現(xiàn)的一品牌企業(yè)，在短短的五年時(shí)間，其國內(nèi)銷售額已突破億元，盡管只能當(dāng)作半家水口企業(yè)但也可為水口的品牌建設(shè)提供不少參考 價(jià)值。如今，我們可以看看這家單研發(fā)中心就有19人的企業(yè)在設(shè)計(jì)上所獲得過的榮譽(yù)。有著這些設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的產(chǎn)品盡管大多不是其最暢銷的產(chǎn)品，但因?yàn)榇碇湎冗M(jìn)的設(shè)計(jì)水平，而讓品牌價(jià)值得到了迅速的上升，而這份成績單也是水口經(jīng)理人朝思暮想的。
棄出口優(yōu)勢拼品牌弱勢，是否一定要發(fā)品牌夢
2009年國內(nèi)銷售1.6億的朝陽衛(wèi)浴將于2011年初把營銷中心遷到佛山實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)基地與營銷中心的分離，朝陽衛(wèi)浴何新直言，佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)的物流、信息、人才等發(fā)展得相當(dāng)成熟，在佛山設(shè)立營銷中心更能適應(yīng)朝陽衛(wèi)浴的品牌建設(shè)步伐。從某種意義上說，搬離水口，進(jìn)駐佛山是水口很多經(jīng)理人的夢想，品牌是文化積淀的一種表現(xiàn)，水口產(chǎn)業(yè)還談不上多深厚的文化底蘊(yùn)，另一方面，營銷中心與生產(chǎn)基地不分離，代理商來到廠區(qū)看到都是OEM的價(jià)格，還會(huì)貨比三家，相當(dāng)煩人。
到目前為止，蘋果衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、澳斯曼衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴均已在佛山成立營銷中心，彩洲衛(wèi)浴、華藝衛(wèi)浴、希恩衛(wèi)浴等已在中國陶瓷城設(shè)立展示店面，而萊爾斯丹衛(wèi)浴更在今年4月簽約了翁虹為代言人，這些企業(yè)均成不同程度上邁出了進(jìn)軍國內(nèi)市場的步伐，無論是出于國內(nèi)市場的嘗試還是破釜沉舟的決心，他們或?qū)⒊蔀樗诋a(chǎn)區(qū)的先行企業(yè)。
然而，當(dāng)有企業(yè)提出，如何才能跟得上這些先行企業(yè)的品牌建設(shè)步伐的時(shí)候，徐楚銘的回答是：為什么一定要做國內(nèi)市場？路達(dá)一年出口40億，他們過得不舒服嗎？吳果的回答亦有啟示作用：不是每個(gè)孩子都適合彈鋼琴。
產(chǎn)品同質(zhì)化欠自主創(chuàng)新，品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，原始資本積累不足，產(chǎn)區(qū)文化底蘊(yùn)不厚，人才欠缺是這個(gè)產(chǎn)區(qū)企業(yè)公認(rèn)不諱的事實(shí)從而成為走國內(nèi)市場品牌建設(shè)過程中最劣勢的弱點(diǎn)，相反，出口和OEM對(duì)他們而言是駕輕就熟，獲取訂單、生產(chǎn)、交貨、回款，只存在語言上的溝通不便，但企業(yè)不需要直面復(fù)雜多變的終端市場，不需要將資源耗費(fèi)在隱形的品牌形象知名度上，一年下來也能過得相當(dāng)滋潤。當(dāng)前，部分水口企業(yè)僅以在佛山或者在其它城市開幾個(gè)店面作為進(jìn)軍國市場的嘗試，一不小心就夾在無法邁出堅(jiān)實(shí)的步伐但又不舍得放棄國內(nèi)市場的糾結(jié)中，于是有企業(yè)開始反思：就非得做國內(nèi)市場嗎？當(dāng)出口形勢緩過氣來的時(shí)候，做國內(nèi)市場的決心還會(huì)那么堅(jiān)定嗎？
我們知道，不是每個(gè)孩子都適合彈鋼琴。
金曄曾說過，現(xiàn)在沒有多少企業(yè)能靜下心來回看企業(yè)的內(nèi)部管理，在品牌建設(shè)過程中從上至下灌輸以增長率為目標(biāo)的思想，沒能腳踏實(shí)地，只會(huì)越走越空。徐楚銘也說過，以仿古浴室柜為例，在市場能看到幾款浴室柜的水龍頭與柜體風(fēng)格配套的？水口企業(yè)幾十年如一日的OEM卻從來沒有去就這個(gè)問題進(jìn)行過研究。醉心降低質(zhì)量為代價(jià)來拼價(jià)格戰(zhàn)，擅長的OEM與出口尚且還有巨大的市場空間無心思顧及卻去做著并不熟悉的國內(nèi)市場，大多在做著國內(nèi)市場的企業(yè)缺少合理的規(guī)劃與軟硬件設(shè)施，霸王硬上弓般踉蹌地在走在國內(nèi)市場的路上，作著一些僅僅是嘗試階段的工作，一年下來，錢賺得不多，反倒耗費(fèi)了大量的時(shí)間與精力。要知道，當(dāng)前，國內(nèi)市場真正實(shí)現(xiàn)盈利的水口企業(yè)不足五家，在這種大環(huán)境下，是否非得做國內(nèi)市場？做國內(nèi)市場時(shí)機(jī)是否成熟?是否僅僅是抱著因?yàn)閯e人這么干自己也嘗試一下的心態(tài)？
誰將鑄就第一個(gè)品牌，拭目以待品牌夢
水口涉足國內(nèi)市場的企業(yè)包括朝陽、華藝、希恩、蘋果、康立源等近二十多家企業(yè)，但這些企業(yè)離“品牌企業(yè)”還有不少距離。
金曄說過，2000年后中國衛(wèi)浴行業(yè)并沒有冒出幾個(gè)真正的新品牌，接下來行業(yè)將進(jìn)入更殘酷的洗牌階段，水口甚至中國衛(wèi)浴行業(yè)或?qū)⒂瓉硪淮笈归]的企業(yè)，那些醉心于拼價(jià)格輕質(zhì)量極有可能成為第一批被淘汰的企業(yè)。而在金曄看來，水口要出現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)有力的品牌應(yīng)該是在五年后的事，在未來的五年內(nèi)面對(duì)即到來的行業(yè)洗牌階段，無論對(duì)經(jīng)理人的自信還是企業(yè)的決心都會(huì)受到挑戰(zhàn)，到了那個(gè)時(shí)候，當(dāng)前大片企業(yè)嘗試國內(nèi)市場的“繁榮”局面或?qū)⒊蔀闅v史。
水口發(fā)展遺留下來的歷史問題，主要還是區(qū)域缺乏大品牌和不適應(yīng)市場競爭兩個(gè)問題。一個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)的知名度靠產(chǎn)品、產(chǎn)能、質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要區(qū)域品牌經(jīng)營和企業(yè)品牌的齊頭并進(jìn)。水口在產(chǎn)品質(zhì)量方面可以說遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)同行，但是擴(kuò)展性發(fā)展模式和長期做國外OEM，使得水口區(qū)域品牌在國內(nèi)知名度不高，企業(yè)不注重終端市場品牌形象傳播和塑造。
有經(jīng)理人認(rèn)為，當(dāng)前水口產(chǎn)區(qū)的總體趨勢還是以OEM和出口為主，加上以出口起家的歷史原因，與做國內(nèi)市場起家的南安產(chǎn)區(qū)有著很大的區(qū)別，在產(chǎn)業(yè)歷史上已無法復(fù)制。而在產(chǎn)區(qū)品牌建設(shè)上，南安產(chǎn)區(qū)近年來在政府力量的支持下崛起的“四大家族”衛(wèi)浴品牌極大地提升了這個(gè)產(chǎn)區(qū)的形象并帶著一批企業(yè)在國內(nèi)市場上積極打拼。因此，也有經(jīng)理人在猜想，在水口是否也會(huì)出現(xiàn)“四大家族”？而誰又將最先擠身這個(gè)“四大家族”？
如今，我們不妨關(guān)注以下企業(yè)，因?yàn)樗鼈冋袚?dān)著水口產(chǎn)區(qū)的希望，或?qū)⒏淖冎袊l(wèi)浴市場的版圖。
朝陽衛(wèi)浴
朝陽衛(wèi)浴國內(nèi)品牌建設(shè)起步于1992年，截止到10月份國內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)已近1000家，國內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)也發(fā)展將近20人，五金水暖年產(chǎn)能達(dá)150萬套，產(chǎn)品鏈涵蓋水龍頭、浴室柜、沖洗閥、陶瓷潔具、感應(yīng)潔具等，2009年國內(nèi)銷售額為1.6億，2010年的數(shù)據(jù)盡管還沒有公布，但預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)新高。2011年3月，朝陽衛(wèi)浴營銷中心將遷至佛山瓷海國際，全新店面形象加上物流、信息的提速，真正實(shí)現(xiàn)營銷與生產(chǎn)基地分離。
華藝衛(wèi)浴
創(chuàng)立于1991年，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已成為擁有歐標(biāo)衛(wèi)浴、吉星衛(wèi)浴、法蘭多衛(wèi)浴、華藝電鍍廠及華藝壓鑄廠五家子公司的集團(tuán)企業(yè), 是開平市最大的水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)中高檔水龍頭和衛(wèi)浴配件產(chǎn)品。公司占地面積約18萬平方米，建筑面積12萬平方米，員工人數(shù)3000余人，年產(chǎn)值超過8億元。2010年出口額高達(dá)10億元，2009年開始做國內(nèi)市場，規(guī)劃未來三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場盈利，在短短的一年時(shí)間內(nèi)規(guī)范起200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)前已成立了從研發(fā)到售后的各個(gè)環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)，是水口企業(yè)中職能部門最完善的企業(yè)之一。
希恩衛(wèi)浴
希恩衛(wèi)浴創(chuàng)立于1989年，生產(chǎn)產(chǎn)品主要為水龍頭、掛件、水槽三大類產(chǎn)品，是公認(rèn)的水口產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量最好的企業(yè)。2010年國內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)已發(fā)展到近500家，銷售額突破5000萬，2011年，其國內(nèi)市場團(tuán)隊(duì)將發(fā)展到18人，目前已遷往面積150畝的新園區(qū)，2011年3月將實(shí)施“新基地，新戰(zhàn)略，新產(chǎn)品”戰(zhàn)略，加快國內(nèi)市場步伐，此外，希思還是水口地區(qū)唯一一家邀請(qǐng)專業(yè)顧問公司輔助國內(nèi)市場品牌運(yùn)作的企業(yè)。
除以上“三大家族”外，還有幾個(gè)低調(diào)走在國內(nèi)市場品牌建設(shè)路上的企業(yè)名字也應(yīng)該引起行業(yè)關(guān)注的，它們是康立源衛(wèi)浴、杜高衛(wèi)浴、蘋果衛(wèi)浴、萊爾斯丹衛(wèi)浴、彩洲衛(wèi)浴等。
重新打造中國衛(wèi)浴城，去營銷困擾助推品牌夢
曾有一篇文章提及這樣一段話：區(qū)域營銷聚集點(diǎn)的形成必須以區(qū)域產(chǎn)業(yè)健全發(fā)展為根基。從水口水暖發(fā)展歷史看，水口水暖發(fā)展模式過于注重生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)能提升，而在市場引導(dǎo)上缺乏力度和耐心;更何況水口企業(yè)以出口為主，市場觸點(diǎn)都會(huì)放到產(chǎn)品出口地區(qū)。所以說，無論從宏觀上的產(chǎn)業(yè)及安全度，還是微觀上企業(yè)自身市場需求，都不構(gòu)成水口產(chǎn)生區(qū)域營銷聚集點(diǎn)的內(nèi)在條件。追求生產(chǎn)規(guī)模增長、產(chǎn)能提升，長期OEM外單、發(fā)展環(huán)節(jié)配件供應(yīng)，使水口水暖產(chǎn)業(yè)沒能在本地形成國內(nèi)知名的營銷聚集點(diǎn)。
水口鎮(zhèn)被行業(yè)稱為"產(chǎn)業(yè)集中度好，產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大，企業(yè)整體素質(zhì)最高，發(fā)展?jié)摿ψ畲?SPAN lang=EN-US>"的衛(wèi)浴重鎮(zhèn)，然而，長期的OEM與出口讓水口在過往的35年里幾乎是以放棄營銷的模式進(jìn)行發(fā)展，在這個(gè)面積33.1平方公里的小鎮(zhèn)凌亂地分布大大小小的衛(wèi)浴企業(yè)與作坊，幾乎所有的企業(yè)都是展廳、車間、辦公一體，工業(yè)園內(nèi)沒有公交系統(tǒng)和明顯指示牌，因此外來客商要在水口找到某一家企業(yè)往往得花大半時(shí)間在問路上。
水口在政府的引導(dǎo)下，也曾經(jīng)在打造本地衛(wèi)浴配件貿(mào)易市場上下過苦功。2001年開平市政府斥資7000萬元在水口鎮(zhèn)建成占地面積128畝，建筑面積25000平方米，廣場面積20000平方米的衛(wèi)浴設(shè)備展貿(mào)中心，內(nèi)設(shè)中心廣場、展銷大廳、商鋪等，是當(dāng)時(shí)全國較大的衛(wèi)浴設(shè)備展貿(mào)中心。2002年至2007年在這里成功地舉辦了六屆中國(水口)水暖衛(wèi)浴設(shè)備展銷洽談會(huì)，成為基地及全國各地眾多水暖衛(wèi)浴廠家展示最新產(chǎn)品、進(jìn)行貿(mào)易洽談和信息交流的平臺(tái)和物流中心，也成為水口水暖衛(wèi)浴基地對(duì)外宣傳和貿(mào)易的窗口。除了展貿(mào)中心以外，2001年6月建成的水暖衛(wèi)浴商業(yè)街也是基地的主要貿(mào)易中心，商貿(mào)街長1公里，建有216間二層美觀、寬敞、適用的商鋪，這里集中展示和貿(mào)易基地產(chǎn)品。
然而，由于水口企業(yè)大多出口，市場大多分布在國外，相比之下廣交會(huì)一類的展會(huì)比本地的貿(mào)易平臺(tái)更符合企業(yè)的需要，加上建成后的展示中心缺摟乏長遠(yuǎn)的宣傳與規(guī)劃，不能持之以恒地傳播水口區(qū)域品牌和水口水暖貿(mào)易信息，不能積極主動(dòng)搭建企業(yè)共用的功效吸引渠道，因此大多企業(yè)都不辭千里參加國內(nèi)外的各種展會(huì)和進(jìn)入各種賣場而冷落這個(gè)由政府打造的本地貿(mào)易平臺(tái)。
如今，新注冊(cè)的中國衛(wèi)浴城，將嘗試用新思路來經(jīng)營，現(xiàn)投資方開平市龍騰物業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)人賴志陽總經(jīng)理認(rèn)為："中國衛(wèi)浴城如果走以前的經(jīng)營思路，無論是政府、物業(yè)管理還是本地企業(yè)，都是反對(duì)的。我們要做的核心，就是改變以往水口展銷洽談會(huì)的運(yùn)作、管理模式。因?yàn)閷?shí)踐已經(jīng)證明，先前的經(jīng)營思路是錯(cuò)誤的，要想做好衛(wèi)浴城，就必須創(chuàng)新思維"。
現(xiàn)時(shí)中國衛(wèi)浴城的規(guī)模也得到進(jìn)一步的擴(kuò)建。目前衛(wèi)浴城規(guī)劃經(jīng)營面積是4萬平方米左右，更在外圍廣場擴(kuò)充了3萬平方米。目標(biāo)是打造一個(gè)集產(chǎn)品展示、日常銷售、會(huì)展、信息交流、電子商務(wù)、人才交流等配套服務(wù)的全面衛(wèi)浴行業(yè)大商城。
當(dāng)前八十家進(jìn)駐的企業(yè)中不乏華藝、希恩、彩洲等企業(yè)，盡管有著廣交會(huì)、佛山陶交會(huì)兩個(gè)展會(huì)的“攔截”，但作為本土重新打造的展示中心還是讓企業(yè)抱有較高的期望。
手記：
水口水暖有著三十多年的歷史，然而在國內(nèi)市場品牌建設(shè)上，這個(gè)產(chǎn)區(qū)近年來涌現(xiàn)的新品牌在中國現(xiàn)代衛(wèi)浴的傳記上充其量還只是個(gè)成長中的孩子，作為這品牌孩子家長的老板們，在培養(yǎng)這些孩子的時(shí)候應(yīng)該明白一個(gè)道理，那就是不是每一個(gè)孩子都適合彈鋼琴，而當(dāng)決定了要讓這些孩子學(xué)鋼琴的時(shí)候，就得相信他們的導(dǎo)師——那些正一針一線編織著品牌夢的職業(yè)經(jīng)理人。
