安格利斯
—為模具制造降本帶來有效解決方案的市場新軍
-專訪安格利斯材料科技（浙江）有限公司
總經(jīng)理 向劍先生
安格利斯公司總經(jīng)理向劍先生
記者：向總您好，感謝您能在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間接受中華壓鑄網(wǎng)和《壓鑄時(shí)代》雜志的采訪，可以先為我們的讀者講述您與安格利斯之間的故事嗎？
向總：安格利斯是我和另外一位創(chuàng)始人施總在2012年一起創(chuàng)立、經(jīng)營的一家公司，而后不斷有更多優(yōu)秀的、志同道合的伙伴加入。
當(dāng)初創(chuàng)建這家公司，我們是在制造業(yè)特別是模具制造原材料這個(gè)細(xì)分行業(yè)看到了深入發(fā)展的機(jī)會(huì)。中國是制造業(yè)強(qiáng)國，模具行業(yè)有“制造業(yè)之母”的稱號(hào), 而模具鋼作為模具行業(yè)中的基礎(chǔ)行業(yè)在中國還處于發(fā)展階段，我們在創(chuàng)業(yè)時(shí)致力于把安格利斯打造成專業(yè)的模具鋼服務(wù)公司。
我們是從2012年9月份和瑞典的比揚(yáng)尼伯格鋼鐵公司進(jìn)行了第一次接洽，2013年我們和比揚(yáng)尼伯格鋼鐵公司簽訂了中國區(qū)排他性戰(zhàn)略合作關(guān)系。在這期間我們還結(jié)識(shí)了一家德國專業(yè)的咨詢公司，這家咨詢公司也成為了我們的戰(zhàn)略合作伙伴，幫助我們?yōu)橹袊＞咝袠I(yè)的各個(gè)細(xì)分應(yīng)用定制和開發(fā)了不同牌號(hào)的模具鋼。2013年我們與瑞典比揚(yáng)尼伯格鋼鐵公司簽訂了排他性合作協(xié)議之后，開始將AS系列模具鋼帶到中國市場。
2019年年初瑞典鋼廠進(jìn)行了重組，重組后在鋼廠的授權(quán)下源于瑞典的AS steel品牌模具鋼重獲新生，在中國市場開始了新的征程。安格利斯從2012年到2018年的業(yè)務(wù)以分銷為主，在這期間我們工作的重點(diǎn)是市場推廣、合作伙伴支持、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的培育。2018年基于完善服務(wù)體系的考慮，我們在鋼廠的支持下聯(lián)合瑞典的投資公司開始在華東區(qū)建設(shè)中國的第一個(gè)運(yùn)營服務(wù)中心。2019年1月1安格利斯材料科技（浙江）有限公司正式開始運(yùn)營。
從以銷售代表處模式向直銷服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變對安格利斯來說是非常重要的一步。這也絕對是我們創(chuàng)業(yè)的一個(gè)初心：將安格利斯發(fā)展成為一家專業(yè)的模具鋼服務(wù)公司而不僅僅是一家貿(mào)易公司。
記者：想了解下安格利斯牌模具鋼在市場上有哪些優(yōu)勢特點(diǎn)？特別是為壓鑄企業(yè)能帶來哪些優(yōu)勢？
向總：說到模具鋼尤其是高品質(zhì)模具鋼，我們馬上會(huì)想到是進(jìn)口模具鋼尤其是歐洲的產(chǎn)品。瑞典模具鋼的特點(diǎn)之一是材料的純凈度非常高，也就是鋼材中的夾雜物含量控制得非常低，而且很穩(wěn)定。從鋼材本身的特性來說，可以用四個(gè)字“大道至簡”進(jìn)行形容。
何謂大道至簡呢？鋼材本身從冶煉、鍛造、熱處理也是經(jīng)歷了幾百年的發(fā)展沉積。特鋼生產(chǎn)的整個(gè)工藝流程變化不大，但是能夠在這些生產(chǎn)工藝中，把每個(gè)工藝的品質(zhì)控制做到更好、甚至極致，才能真正確保特鋼材料的一流品質(zhì)。我們在歐洲的鋼廠也正是因?yàn)橛幸惶淄暾钠焚|(zhì)控制系統(tǒng)，所以生產(chǎn)出的材料特點(diǎn)就是高純凈度、高均勻性、高穩(wěn)定性。這些特征在AS steel品牌模具鋼上的體現(xiàn)就是：塑膠模具鋼的拋光性、蝕刻性非常出色；AS steel壓鑄模具鋼的優(yōu)勢就在于韌性和抗疲勞性出色；模具產(chǎn)生龜裂、龜裂的延展、開裂的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。
AS steel模具鋼加上安格利斯的專業(yè)熱處理服務(wù)，就可以有效確保客戶的模具使用壽命。這個(gè)行業(yè)里的大部分高端品牌模具鋼來自歐洲，同樣生產(chǎn)AS steel產(chǎn)品的鋼廠也有幾百年的歷史，從鋼廠的選址、設(shè)備配置、到生產(chǎn)過程的經(jīng)驗(yàn)積累和員工的文化傳承等都在產(chǎn)品品質(zhì)上得以體現(xiàn)。因此AS steel模具鋼嚴(yán)格的質(zhì)量控制對最終客戶模具的穩(wěn)定性起到了關(guān)鍵作用。
對于模具生產(chǎn)的制造成本、尤其是針對壓鑄模具的綜合成本，模具鋼材的成本只占少部分；整個(gè)成本還應(yīng)包含模具的設(shè)計(jì)與加工、模具工況環(huán)境構(gòu)建、模具的正確使用、模具的維護(hù)和保養(yǎng)，甚至生產(chǎn)零件的穩(wěn)定性及后加工等成本也需要考慮其中。由此可見模具材料的成本盡管只占少部分，但其質(zhì)量穩(wěn)定性對于模具整體的可靠性有著基礎(chǔ)作用。對于壓鑄模具客戶來講成本控制的確非常重要，但所有成本的控制都是建立在確保品質(zhì)的前提下，所以在安格利斯運(yùn)營服務(wù)中心的參觀中大家也看到了安格利斯有完備的檢驗(yàn)?zāi)芰Α崽幚砗捅砻嫣幚淼哪芰Α?/p>
熱處理包括我們最常說的淬火、回火、深冷、去應(yīng)力等，表面處理我們可以提供氮化、氧化，ABP的服務(wù)；其中我們推出的去應(yīng)力PLUS和氧化PLUS服務(wù)更是針對壓鑄模具，在不增加客戶成本的基礎(chǔ)上提高模具的使用壽命和使用效果。我們的客戶經(jīng)理還會(huì)與壓鑄客戶 保持緊密溝通，在模具加工到特定的階段提醒客戶執(zhí)行相應(yīng)工藝確保模具試模后達(dá)到最佳使用狀態(tài)。
熱處理：淬回火—氮化—氧化—ABP
對于戰(zhàn)略性的客戶我們還會(huì)以項(xiàng)目管理的方式進(jìn)行跟進(jìn)，安格利斯的銷售經(jīng)理既扮演著客戶經(jīng)理的角色也擔(dān)當(dāng)著項(xiàng)目經(jīng)理的角色。我們內(nèi)部要求銷售經(jīng)理和銷售工程師把銷售出去的壓鑄模具鋼材料當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目去做，將安格利斯提供的模具材料和各項(xiàng)服務(wù)在客戶模具制造生產(chǎn)周期中進(jìn)行全面跟進(jìn)，目的是協(xié)助客戶延長模具壽命、減少風(fēng)險(xiǎn)；這些工作需要我們不斷地付出努力，我們會(huì)一直朝著這個(gè)方向?yàn)榭蛻籼峁└娴姆?wù)。
記者：貴司的市場定位和策略是什么？
向總：這是一個(gè)非常好的話題，隨著安格利斯的成長和AS steel品牌在市場的接受度不斷擴(kuò)大的過程中我們的定位也更加清晰：始終為客戶提供高品質(zhì)的模具鋼原材料這是我們一貫的定位，在這之外，我們還要提供高附加值和系統(tǒng)化的服務(wù)。
AS steel進(jìn)入中國的前期以塑膠模具鋼、預(yù)硬鋼為主，更多是依靠鋼廠原材料的品質(zhì)。而在后期特別是從2019年安格利斯進(jìn)行直銷服務(wù)之后，我們更關(guān)注的是服務(wù)品質(zhì)的提升：主要體現(xiàn)在AS steel模具鋼在大型車燈模和精密的高拋光的模具鋼的應(yīng)用以及壓鑄模具鋼市場的不斷拓展。
對壓鑄模材料為客戶提供成熟和穩(wěn)定的熱處理服務(wù)配套和高品質(zhì)的原材料同樣重要，只有這樣才能確保壓鑄模具的使用壽命以及它在生產(chǎn)過程當(dāng)中表現(xiàn)出出色的性能。所以說高品質(zhì)原材料到高品質(zhì)的服務(wù)就是安格利斯在市場定位上的自然進(jìn)化。
記者：目前貴司的主要客戶有哪些？哪個(gè)牌號(hào)受到市場的熱捧？
向總：從2019年我們和客戶的合作更加緊密，我們先后和一些戰(zhàn)略性的客戶進(jìn)行了接洽，比如通用、大眾、上汽等主機(jī)廠旗下的零部件供應(yīng)商，我們AS steel的不同牌號(hào)的模具鋼產(chǎn)品，通過測試其品質(zhì)和服務(wù)，快速獲得了這些客戶的認(rèn)可并開始在其項(xiàng)目中批量使用。長安汽車，廣汽汽車這些汽車主機(jī)廠也和我們慢慢建立起信任的關(guān)系并測試使用我們的模具鋼材料。
未來我們的目標(biāo)是和這些主機(jī)廠客戶建立戰(zhàn)略合作的關(guān)系，能夠?yàn)樗麄兊哪＞呓当咎峁┯行У慕鉀Q方案。我們有很強(qiáng)的意愿，針對這些戰(zhàn)略客戶推出新車型和新技術(shù)的過程中產(chǎn)生對模具材料的一些新需求，通過我們提供穩(wěn)定的高品質(zhì)材料和服務(wù)得到滿足。
AS steel用于壓鑄模具的常用牌號(hào)是ASH8、ASD3-VIP以及我們今年將要推出的ASD3-SUP，還有用于熱成型模具的牌號(hào)ASH7、ASD8、 ASD4-VIP等產(chǎn)品，這些都是AS steel在模具鋼市場上推廣的重點(diǎn)。
記者：2020年是一個(gè)危與機(jī)并存的時(shí)期，您對此有什么看法？接下來貴司的發(fā)展計(jì)劃是什么？
向總：疫情不僅是對我們所處的行業(yè)、也對整個(gè)中國和世界經(jīng)濟(jì)帶來了一個(gè)沒有預(yù)想到的沖擊。在這個(gè)沖擊來臨之際，我預(yù)感到也是各個(gè)行業(yè)洗牌的過程。在這個(gè)過程中考驗(yàn)的是哪些企業(yè)能夠堅(jiān)持下來、哪些企業(yè)能把自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢發(fā)揮出來。我從中也看到機(jī)遇，從安格利斯和我自己的親身體會(huì)，我感到了我們國家和政府對制造業(yè)的支持。舉個(gè)例子：在復(fù)工階段從大年初二起安格利斯就得到當(dāng)?shù)卣臏贤ê蛥f(xié)調(diào)、在政府的幫助下完成了所有防疫防護(hù)措施的準(zhǔn)備和現(xiàn)場的核檢工作。2月10日安格利斯成為嘉興第一批復(fù)工的企業(yè)之一。
隨著國內(nèi)疫情得到有效控制，政府也推出國家層面的政策，對壓鑄模具行業(yè)2020年大家也能感受到了一些新的熱點(diǎn)?？赡軅鹘y(tǒng)需求會(huì)減少，但同時(shí)一些新的需求也有明顯的增長趨勢。比如說新基建、新能源汽車，這些都是國家層面促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策。關(guān)于新能源汽車，對于壓鑄行業(yè)來說我認(rèn)為是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。更多壓鑄結(jié)構(gòu)件在新能源汽車中的應(yīng)用可以有效減輕車重，提高車輛的能效比。
新基建中比較重要的是5G建設(shè)，2020年國家大力推進(jìn)5G基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)，在這個(gè)過程中預(yù)期5G基站的快速部署和實(shí)施會(huì)對壓鑄件的需求有促進(jìn)作用，對壓鑄模具行業(yè)也是一個(gè)很好的機(jī)遇。所以說雖然冬天已到，但是我們要相信春天的到來，在這個(gè)等待的過程中我們要繼續(xù)保持和增加自己的韌性，順利地渡過這個(gè)冬天，也希望春天來臨之時(shí)，我們整個(gè)行業(yè)能夠迎來一番新氣象。
記者：再次感謝向總接受我們的采訪，請問您對于中華壓鑄網(wǎng)有哪些建議和期望呢？
向總：我覺得中華壓鑄網(wǎng)是一個(gè)非常好的平臺(tái)，通過中華壓鑄網(wǎng)我們可以快速地了解行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解到行業(yè)發(fā)展的趨勢，更重要的是通過中華壓鑄網(wǎng)結(jié)識(shí)到很多朋友。我們在這個(gè)平臺(tái)上也不斷學(xué)習(xí)和成長，對企業(yè)來說這是一個(gè)非常好的拓寬視野的機(jī)會(huì)。
如果說有什么祝愿的話，我期待中華壓鑄網(wǎng)在隨著中國制造業(yè)升級(jí)中發(fā)揮的作用會(huì)越來越大，能夠給到我們這些在制造業(yè)中堅(jiān)守、探索的企業(yè)及時(shí)提供更多方向性、指引性的信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)。這些是我們最期待的也是非常有價(jià)值的，這里再次感謝中華壓鑄網(wǎng)對我們企業(yè)的關(guān)注和給予的幫助。非常感謝！
